مقدمة في فن التفاوض

[ابوالوليد المسلم]

مقدمة في فن التفاوض


عبدالستار المرسومي



من أسباب أن يكون الفردُ ذا شخصية قوية، ومؤثرًا في الآخرين: احترافه لما يعرف ب - : فن التفاوض، وهو علم وفن ومهارة في ذات الوقت.



إن التفاوض هو: عملية تجري بين أكثر من طرف من أجل تكييف الأمور المختلف فيها؛ للوصول إلى حل يرضي جميع الأطراف، وهو قضية نمارسها كل يوم أحيانًا، ونحن نعلم ونخطط لها أحيانًا، وأحيانًا أخرى نتعامل معها من حيث لا ندري ولا نعلم، وفن التفاوض ليس له قواعد ثابتة ومحددة؛ فنحن نتفاوض كل يوم، سواء في العمل مع عميل أو المدير، أو في المنزل مع الابن أو الزوجة، أو في السوق مع البائع، وهناك ثلاثة عناصر تتحكم في عملية التفاوض، هي:
• المتفاوضون.
• قضية التفاوض.
• طريقة التفاوض.

ومن الأمور المهمة التي تؤثر في عملية التفاوض: عادات وثقافة المجتمع الذي يعيش فيه الإنسان؛ ففي مجتمعنا العربي عمومًا من الصعب تقبل التفاوض في كثير من المواضيع؛ وذلك بسبب التأثر بالعلاقات الاجتماعية (القرابة) بشكل كبير، كما أن الأمور العاطفية لها دور بارز، فعلى سبيل المثال، حين تعرض شركةٌ ما وظيفة، فإنها تخصص راتبًا أيًّا كان المتقدم، وقليلًا ما نجد أن الراتب والمزايا تُحدَّد بعد المقابلة الشخصية، في حين أن العكس صحيح، أما تعريف التفاوض، فيعتبره البعض فنًّا ويعتبره آخرون علمًا، والحقيقة هو كلا الأمرين.

تعريف التفاوض:
في دراسة علمية طُلِبَ من مجموعةٍ من الأشخاص، يختلفون من حيث العادات والتقاليد والمستوى الثقافي والتحصيل العلمي، أن يضع كلٌّ منهم تعريفًا منطقيًّا وعمليًّا لمصطلح: التفاوض؟ فكانت إجابتهم على النحو التالي:
1 - طريقة إقناع الطرف الآخر للحصول على مكسب مادي أو معنوي.
2 - الوصول إلى نقطة مشتركة بين المتفاوضين لعقبة مختلف عليها.
3 - التباحث مع الطرف الآخر من أجل المساومة أو التجارة.
4 - التغلب على العقبات لإتمام صفقة.
5 - مناقشة الخيارات من أجل الوصول لاتفاق.
6 - إحراز تقدُّم نحو هدفٍ أو غاية منشودة.
7 - التوصل لحل مشكلة مقبولة لدى الطرفين.
8 - معرفة ما يرغب فيه الشخص الآخر، ثم جعله يعتقد بأنك توفر له ما يريده.
9 - الدخول في صراع للإرادات، أو منافسة لإثبات أي من الطرفين أكثر ذكاءً وفطنةً.
10 - محاولة نيل ما تريده.
11 - إقناع شخص ما بالتصرف كيفما تريد، أو مجاراة أفكارك.

الأسباب الموجبة للتفاوض:
إن التفاوض يعد طريقةً متحضرة لتسوية الصراع القائم بين طرفين (وليس بالضرورة أن يكون الصراع ذا طابع عنفي)، وعلاوة على ذلك، فهو عبارة عن مهارة تمكِّن الشخص من النجاح في كلٍّ من حياته العملية، وحياته الشخصية، عن طريق مساعدته على تحقيق أهدافه وغاياته وتلبية احتياجاته، وإذا تأملنا المواقف الآتية التي تحتاج إلى تفاوض:
1 - عندما يطلب الابن من أبيه مجموعة من الاحتياجات والمستلزمات دفعة واحدة، وبنوعيات محددة، وإن القدرة المالية للأب تمنعه من توفير هذه الأشياء مرة واحدة وفي وقت واحد.

2 - حين يريد موظف ما أن يزيد دخله، فيطلب من مديره في العمل أن يزيد راتبه، لكن المدير لم يُبْدِ استعدادًا لمنحه الزيادة.

3 - عندما تريد دولة عظمى من دولة أخرى الحد من تسليحها النووي.

يلاحظ الفرق في أهمية المواضيع الآنفةِ الذكر؛ فمنها مهم للغاية، ويتعلق بأمن دولة، ومنها لا يتعدى شراء بعض الحاجيات من السوق، ولكنها تشترك في أنها تحتاج للتفاوض.

أنواع التفاوض:
هناك طريقتان في التفاوض:
1 - التفاوض بالضغط، وهنا لا بد من مراعاة الأمور الآتية:
• أهمية انسحاب الطرف الآخر.
• أهمية العلاقة في المستقبل مع الطرف الآخر.

2 - التفاوض بالإقناع، وفيه الأمور التالية:
• التركيز على مصالح جميع الأطراف.
• فصل الأمور الشخصية عن المواضيع المتعلقة بالعمل.
• تكون النتيجة النهائية على أساس موضوعي، وهي قاعدة أساسية في فن التفاوض، وهي قاعدة (ربح - ربح).

وفي عمليات التفاوض يظهر عندنا مفهومان:
مفهوم المواجهة، ومفهوم التعاون؛ ففي مفهوم المواجهة: يعتقد بعض الناس أن عملية التفاوض أشبه ما تكون بحلبة نزال الملاكمة، لا بد من انتصار طرف واحد، ويرفع المفاوض فيه شعار أنني لا بد أن أنتصر، وهذا مفهوم قد ينطوي على بعض المكاسب، ولكنه في النهاية تكون القضية خاسرة بمجملها، مما يعني أن يكون الطرف الآخر هو الخاسر ولا بد، وفي العادة من يفاوض بهذه الطريقة يكون عدائيًّا، يميل بطبعه إلى المشاحنات، فتجده يجد في التفاوض فرصة لاختبار قوة بأسه، وإظهار قابلياته وإمكاناته.

إن التفاوض الفعال ليس عملية مواجهة؛ فليس هناك حاجة على الإطلاق إلى أن ينطوي التفاوض على الخصومة أو العداوة، وأما المفهوم الآخر للتفاوض، وهو مفهوم التعاون، فكثير من الناس يعتقد أن التفاوض هو وسيلة وطريقة متحضرة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط، والمنطقية والعقلانية؛ فهم لا ينظرون للأمور من جهة وجود منتصر وخاسر، ولكن من جهة وجود رضا متبادل، وفوز لكلا الطرفين، وإمكانية إقناع المقابل بوجهة نظرك، المبنية على أسس علمية؛ لأنك إن نجحت في ذلك فإنك أهديت له فوزًا أيضًا، وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض، والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة؛ فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.